Mijn eerste keer… op zakenreis

[ 11 April 2012 ]

Een zakenreis om leveranciers te vinden, producten te kopen of verkopen heeft vaak veel doelen voor een ondernemer. De onbekende wereld die je dan aandoet kan voor jonge ondernemers de spanning vergroten. De ervaringen van mede JOST-lid Dick Kant leveren goede tips voor deze uitdaging.

Dick klom de eerste 30 jaar van zijn carrière op tot kwaliteitsdirecteur van een machinefabriek. Toen de overname van de fabriek door Dick wegens het overlijden van de eigenaar niet doorging en de fabriek korte tijd later op een faillissement afstevende, kwam Dick op 49-jarige leeftijd in de WW terecht. “Deze tijd heb ik benut om te studeren en mij te oriënteren op de toekomst”. Dick wilde al geruime tijd zelf ondernemer worden en wees enkele interessante jobs van de hand om dat doel te kunnen verwezenlijken.

Oefening baart kunst
Vanuit een uitkeringspositie dien je creatief te zijn. En dus huurde Dick een busje, en zocht hij naar een goedkoop ‘vakantieadres’ met zakenmogelijkheden. Die vond hij in Tsjechië. “Hoewel ik al veel had gereisd, was dat eigenlijk mijn eerste echte zakenreis”. Dick huurde een kamer nabij Praag en had geluk: de eigenaar bleek de voorzitter van de plaatselijke Kamer van Koophandel en kon hem de nodige informatie verschaffen. “Ik heb veel bedrijven bezichtigd, zelfs een bedrijf gekocht, maar ook weer moeten verkopen, mensen ontmoet en veel gezien. Drie weken later keerde ik terug: een illusie armer, maar het nodige geleerd en met veel nieuwe contacten.”

140.000 km per jaar
Terug in Nederland ging Dick een samenwerking aan met een reeds bestaand bedrijf en zette hij een Nederlandse vestiging op, waarna uitbreiding snel volgde. Hij hield zich bezig met de autobranche en bewaakte het ontwerp, het proces en de kwaliteit van auto-onderdelen van een grote fabrikant. Dick was ondernemer en veel op reis. “In de periode 2006-2009 reisde ik zo’n 140.000 km per jaar met de auto, sliep ik maar zo’n 80 nachten per jaar thuis en zat ik veel in het vliegtuig. Bijna dagelijks zat ik in een ander land. Daarbij had ik voor mezelf een trucje verzonnen. Door op een kaartje de datum en locatie op te schrijven, wist ik wanneer ik in de ochtend wakker werd in het hotel waar ik nu eigenlijk was.”

De juiste voorbereiding
“Voorbereiding bij zakenreizen is erg belangrijk”, aldus Dick. “Verdiep je in de politiek, cultuur en de gebruiken van het land of de regio waar je naar toe gaat. Zo dien je in Oostblok landen goed tegen alcohol te kunnen. Een aangeboden drankje afslaan is uiterst onbeleefd en ze kunnen er wat van, dus het is goed dat vooraf te weten.” Natuurlijk maakt het verschil of je er bent om te kopen of te verkopen. Volgens Dick ben je als koper de koning en dien je altijd bereid te zijn het hele toneelstuk van het ‘in de watten gelegd worden’ mee te spelen en te doorzien. Als verkoper sta je juist nergens. Je bent de vreemde eend die het vertrouwen moet winnen en moet weten te overtuigen. Als buitenlander heb je dan automatisch een achterstand.

Persoonlijke attentie
Probeer zoveel mogelijk te achterhalen van de mensen waarmee je zaken wilt doen, vertelt Dick. “Zo heb ik eens bij de receptioniste van een zakenrelatie geïnformeerd en kwam ik erachter dat hij net vader was geworden. Ik liet een paar houten klompjes bedrukken met de naam en geboortedatum, en bood dat aan als cadeau. Een persoonlijke attentie die weinig kostte, maar heel veel opleverde.” Dick heeft een ruime database met gegevens van zijn contacten opgezet, die hij up-to-date houdt, zodat hij zo goed mogelijk kan inspelen op de wensen en verwachtingen van zijn relaties. “Al mogen niet overal geschenken worden aangenomen. Met name in het westen is dat vaak verboden. Je moet dan creatief zijn om toch iets te kunnen doen voor je potentiële klant.”

Eigen ideeën ontwikkelen
De samenwerking binnen de autobranche bracht Dick niet alles wat hij ervan verwachtte. Dus startte hij in 2009 zijn eigen bedrijf: All Side, een adviesbureau in kwaliteitsmanagement voor diverse sectoren. Daarnaast vindt Dick het leuk dat hij als ondernemer de vrijheid heeft om eigen ideeën verder te ontwikkelen. Zo is hij bezig met een project omtrent biobrandstof en zet hij webshops voor de detailhandel op.

‘Enjoy the ride’
Reizen doet Dick nog steeds. “Het moet wel leuk blijven. Zo probeer ik altijd tijd vrij te maken om iets van het land te zien en niet alleen als toerist. Zo word je al snel uitgenodigd om bij de lokale bevolking te eten. Dat maakt niet alleen vrienden voor het leven, maar vergroot ook weer je netwerk en kennis van het land.” Nederlanders staan er volgens Dick om bekend dat ze zich goed aanpassen. Maar, we zijn in Nederland ook wel wat verwend. “Het hoeft allemaal niet veel geld te kosten. Ben attent, en zet in op veel persoonlijk contact. Dat werkt in Nederland, maar zeker in het buitenland.”

Tekst: Esther Griffin

Overig nieuws

Helpende handen gezocht
De positie van de ZZP’er
Vicky in Business: het een of het ander?
Een goede balans tussen werk en privé

Nieuws overzicht